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Manipulation
Was ist Manipulation?
Beeinflussung, Steuerung fremden Denkens, Fühlens und
Verhaltens, meist ohne dass sich der Betroffene der Steuerung bewusst
wird (z.B. politische Manipulation, Manipulation in den Bereichen
der Werbung, der Massenmedien, des Verkaufs).
Doch was bedeutet diese Definition für uns, für jeden einzelnen Menschen?
Dass wir gesteuert werden? Und von wem? Dass wir willenlos sind und wir die Wünsche Anderer erfüllen, ohne dass es uns bewusst ist?
Nein, so einfach ist es nicht - glücklicherweise. Auch wir manipulieren andere
Menschen bewusst und unbewusst, um unsere Bedürfnisse umzusetzen,
um Unterstützung zu erhalten oder ein Verhalten bei dem Anderen
zu steuern, das wir uns erwünschen. Wir begegnen Manipulation tagtäglich,
in der Familie, Schule, bei der Arbeit, in der Presse. Um uns vor
Manipulation abzuschirmen, müssten wir uns vollkommen isolieren,
was jedoch glücklicherweise nicht nötig ist, da wir versuchen können
negative Manipulation zu erkennen. Beeinflussung muss nicht grundsätzlich
negativ sein, sie ist auch wichtig für das Zusammenleben in der
Gesellschaft, um soziale Kontakte zu erhalten. Beispielsweise die
Manipulation des Schenkens, wie im weiteren Verlauf des Artikels
deutlicher erklärt wird, oder auch die Manipulation innerhalb der
Familie. Eltern zeigen ihren Kindern den Weg des Lebens, den Umgang
in der Gesellschaft, geben ihnen Normen und Moral weiter. Auch in
der Ehe, um ein Gegenseitiges miteinander zu ermöglichen. Wichtig
dabei ist, dass Menschen dadurch nicht unterdrückt werden und emotional
missbraucht werden.
Viele Menschen denken, dass sie gegen Manipulation
gewappnet sind, dass sie nicht so leicht manipulierbar sind. Psychologische
Entwaffnung stellt häufig die Weichen für eine Beeinflussung. Es
gehört zu den grausamen Ironien des Lebens, dass wir genau in den
Augenblicken am verwundbarsten sind, in denen wir uns am wenigsten
gefährdet fühlen.
Welche Methoden benutzen die Manipulatoren?
Dazu möchte ich zuerst eine Situation schildern, die ich kürzlich
erlebt habe. Es war verkaufsoffener Sonntag in einem großen Supermarkt
und der sonst normal besuchte Supermarkt war überfüllt. Parkplätze
waren kaum zu finden. Am Eingang hatten sie Waren ausgestellt, welche
mit einem Preis von 0,10 und 0,20 Euro ausgezeichnet waren. Bei
näherer Betrachtung musste man jedoch die Qualität in Frage stellen
- sie wirkte wie aus dem Kaugummiautomaten gezogen. Im Kaufhaus
selbst waren ebenfalls Angebote, und zwar die gleichen Produkte,
die auch wochentags im Angebot waren und sonst den gleichen Preis
hatten und wenig Aufmerksamkeit erregten. Sie erhielten einen anderen
Platz und ein Verkäufer pries mit einem Mikrofon die Ware an und
machte immer wieder auf den niedrigen Preis aufmerksam.
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Eine große Menschenmenge war die Auswirkung dieser Präsentation. Umso mehr
Kunden sich dazu gesellten, umso größer war das Interesse bei den
anderen Kunden. Doch bleiben wir bei den Kaufhäusern: Oft werden Preisschilder rot geschrieben, obwohl es kein Angebot ist. Oder bei einem Produkt, bei dem der Kunde die Möglichkeit erhält auf Raten zu zahlen, wird der Preis der Rate größer geschrieben als der Gesamtpreis. Bei näherer Betrachtung sehen wir natürlich den tatsächlichen Preis. Dennoch ist unser Interesse geweckt worden. Der Mensch ist täglich mehreren Informationen und Reizen ausgesetzt, die er aufnimmt, umsetzen und verarbeiten muss, daher beschränkt er sich auf das Grobe. Dadurch werden wir für so etwas anfälliger und unser Verhalten wird automatisch. Manipulationsarten:
1. Die Möglichkeit zu haben, an einem sonst ungewohnten
Tag einzukaufen. Etwas "Besonderes, Außergewöhnliches" mitzuerleben.
Veränderung, die auffällt.
2. Zum anderen die Assoziation, Rot assoziieren wir = Angebot, oder auch die Verbindung von teuer
= gut. (?) Ein weiteres Beispiel für den Automatismus der Assoziation
in der Werbung ist die Fernsehwerbung für eine Joghurtschokolade.
Dort wird eine sehr dünne Frau gezeigt, die fröhlich tanzt und
turnt. Eine weibliche Hintergrundstimme sagt: "Ganz locker, ganz
lecker, ganz auf meiner Linie". Der Zuschauer assoziiert dadurch,
dass dieses Produkt kalorienarm ist. Die Zielgruppe sind hierbei
die weiblichen Zuschauer. Soll die Zielgruppe männliche Zuschauer
sein, wird nie erwähnt, dass es sich um ein kalorienarmes Produkt
handelt und das Wort "light" wird vermieden, dafür wird "Zero"
eingesetzt, was für 0 Kalorien stehen soll.
3. Soziale Bewährtheit, wenn alle das kaufen, dann ist es gut.
Die Menschen orientieren sich an den anderen Menschen und umso ähnlicher sie einer Person sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie deren Verhalten nachahmen. Sie nehmen an, dass eine Handlung richtiger ist, wenn auch andere sie ausüben. Beispielweise legen Barkeeper am Anfang des Abends oft eigene Geldscheine in ihre Trinkgläser, um die Kunden glauben zu machen, frühere Kunden hätten sie dagelassen. Die Werbung argumentiert gerne damit, dass ein Produkt die höchsten Zuwachsraten hat oder das meistverkaufte ist. So brauchen sie uns nicht vom Produkt zu überzeugen. Weil andere das auch kaufen, muss es gut sein, muss es richtig sein.
Ein klassisches und schockierendes Beispiel, was in dem Buch "Die Psychologie des Überzeugens" von
Robert B. Cialdini beschrieben, ist ein Mordfall im New Yorker
Stadtbezirk Queens. Catherine G. wurde spät abends überfallen
und getötet. Ihr Mörder hatte sie 35 Minuten lang verfolgt und
war dreimal auf sie losgegangen und hat sie dann schließlich mit
dem Messer erstochen. 38 ihrer Nachbarn hatten alles aus sicherem
Abstand von
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